Як розвивати бренд в LinkedIn для залучення клієнтів та партнерів

Юлія Венцковська

CEO&Founder MK:translations

LinkedIn — це про контакти, про побудову стосунків human to human.

Ділова соціальна мережа LinkedIn привертає все більше уваги зі сторони українського бізнесу. Платформа зараз стоїть поруч із Upwork у пошуку замовників, а західний ринок вже давно юзає цей інструмент для побудови personal brand on LinkedIn. То ж як розвивати бренд в цій соціальній мережі, щоб отримувати клієнтів та партнерів?🤔

Про це говорили на вебінарі Колаборатора 26 квітня 2022 року з Юлією Венцковською — CEO&Founder MK:translations, компанії-провайдера з локалізації ігор, програм, ПО та SaaS на 80+ мовах. Сьогодні компанія Юлії на постійній основі працює з такими клієнтами, як Uber, Uklon, Microsoft, Міжнародний аеропорт «Бориспіль», Viber, MasterCard, Tickets.ua та інші. За останні 6 місяців команда зробила з LinkedIn продажів на $200k і зараз допомагає підприємцям у В2В сегменті опанувати цю платформу як інструмент для комерції.

В ефірі Колаборатора пані Венцковська розповіла, як працювати в LinkedIn, як оформити привабливий професійний профіль, та як «прокачати» свою сторінку бренда, щоб залучати з неї лише успішних замовників та клієнтів. 

LinkedIn — найбільша в світі мережа професійних контактів, що нараховує на сьогодні 800 млн. користувачів (станом на 1.01.2022 р.). Для порівняння: в Instagram 1 млрд користувачів (всього на 200 млн більше). Проте в LinkedIn ви точно розумієте, хто ці люди та для чого вони тут: усі залогінені юзери платформи мають комерційну мету. 

Facebook — для людей, Twitter — для перспектив, Google+ — для задоволення, LinkedIn — для «звідництва». 

Гай Кавасакі

Повертаючись до позиціонування соціальної мережі: LinkedIn — це про контакти, про побудову стосунків human to human. Навіть при при продажах в сегментів b2b ми спершу знайомимося з конкретною людиною — представником фірми. LinkedIn допомагає привернути її увагу та зацікавити профілем, продемонструвати «точки зіткнення».

Основні страхи (міфи) користувачів LinkedIn: 

• складний незрозумілий майданчик;
• все англійською, «нічого не розумію»;
• небажання бути блогером; 
• реєстрація в «черговій» соціальній мережі.

Кожен з пунктів можна спростувати, і страхи ці безпідставні. 

Особливості мережі LinkedIn: 

1. Довгожитель серед наявних соціальних мереж. 
2. Доступна 24 мовами. Мультимовна. Не треба перекладати контент чи заново заповнювати дані, достатньо додати опцію перекладу. Українська мова наразі в бета-версії. 
3. 76% користувачів LinkedIn НЕ із США. 163 млн юзерів з Європи.
4. Аудиторія — молода, платіжноспроможназ якою можнавести комерційні справи. Середній вік 60% користувачів 25-34 роки. 
5. 4 з 5 людей — менеджери та керівники, тобто особи, що приймають рішення в компаніях щодо купівлі чи продажу того чи іншого продукту.
6. 40 млн людей знаходять роботу в LinkedIn щотижня. Для багатьох ця мережа — інструмент рекрутингу.  
7. 96% маркетологів використовують LinkedIn як SEO-інструмент у B2B. Якщо правильно зібрали семантику та заповнили профіль, Google буде ранжувати вашу сторінку на перших позиціях. Ми, до речі, писали, як грамотна кластерізація семантичного ядра допомагає вивести сайт на перші сторінки Google.
8. 80% B2B-лідів приходять з LinkedIn, порівняно з 13% з Twitter та 7% з Facebook.
9. Топ індустрій в LinkedIn (станом на 2021) 

Для просування та позиціонування бренду, залучення клієнтів LinkedIn відкриває багато можливостей. Серед основних такі.

Пошук та залучення клієнтів у LinkedIn

Це можливо зробити, якщо працювати з пошуковою видачею. Тут чудовий функціонал по таргетингу і для компаній, і для людей. Більше Юлія пише про це в своєму Instagram. Якщо грамотно прописані ключові слова, то ваш профіль показується першим. У випадку імені — вище бізнес-сторінки FB чи профілю IG. Це не єдина соціальна мережа, що дозволяє SEO-оптимізувати профіль, проте вона дає можливість індексуватися краще. 

Високий рейтинг профілю дозволяє займати кращі позиції в видачі, а це приводить більше клієнтів. Серед інших інструментів (окрім рейтингу): 

• упакований профіль, що відповідає на запити клієнтів,
• контент-маркетинг, 
• таргетована реклама та ретаргетинг,
• мейлинг ручний та автоматизований. 

Формування та розвиток особистого бренду на LinkedIn

Використовуйте профіль як візитку, коли йдете на зустрічі чи конференції. Адже тут описаний увесь ваш досвід та скіли. 

Особистий бренд — це «те, що про вас думають, коли вас немає в кімнаті». І LinkedIn допомагає розвивати цей інструмент. 

Інструмент для SEO-просування

Використовуйте посилання на ваш сайт, кроспостинг між соціальними мережами — це підвищить не лише вашу персональну впізнаваність, а й популярність бренду та рейтинг компанії. Подекуди LinkedIn допомагає краще популяризувати контент, аніж додаткові опції для його бустингу. Так, якщо опрацювати семантику, а також використовувати додаткові інструменти (тегати лідерів думок чи компаній, прописати хештеги), маєте шанси зібрати гарні органічні охвати. 

Формування бренду роботодавця або HR бренду

Окрім особистого профілю в LinkedIn можна розвивати профіль компанії. При цьому важливо працювати над тим, аби співробітники реєструвалися в мережі та відмічали профіль фірми як місце працевлаштування. Кількість працівників автоматично відобразиться в описі вашої компанії. І ці користувачі зможуть: 

• шейрити ваш контент на своїх сторінках,  
• репостити актуальні вакансії, 

Рекрутинг співробітників та хантинг в LinkedIn

Хантинг — доволі поширена практика в LinkedIn. Рекрутери та HR можеть постійно писати вашим колегам пропозиції з працевлаштування. Часто, окрім вищої заробітної плати пропонують також соціальні вигоди. Про це важливо пам’ятати роботодавцям. 

Пошук та залучення інвестицій

Як це робити через профіль LinkedIn: 

• написати про це в хедлайні,
• опрацювати ключові запити користувачів,

Аналогічно може заповнити профіль й приватний інвестор. 

Пошук партнерів 

Якщо ви шукаєте повноцінних партнерів, які б «закривали» пробіли в професійних напрямках, скористайтеся цією соціальною мережею. 

Нетворкінг 

Ви отримуєте доступ до професійної аудиторії, з якою фізично зустрітися практично неможливо. 

Навчання з можливістю отримати сертифікат

Такий сертифікат буде працювати не лише імідж, а й впливати на технічні аспекти просування профілю. 

Виділяють 3 складові успішного просування в LinkedIn:

• профіль,
• контент-маркетинг, 
• воронка продажів. 

Оформлення профіля в LinkedIn

В якісно заповненому профілі LinkedIn є декілька тригерів, що виділяють його у пошукової видачі: 

• аватарка. Рекомендовано: особисте фото-бюст, щоб чітко видно обличчя (з посмішкою). 

Важливо: в налаштуваннях можна увімкнути режим автора / creator та за допомогою #хештегів указати теми, на які ви пишете. 

Звертайте також на можливість застосувати спеціальні наклейки на аватарку, які говорять про вашу готовність до роботи, і виділяють ваш профіль у пошуковій видачі.

• прізвище та ім’я. Рекомендовано: латиницею, якщо мета — працювати із зарубіжними партнерами + враховувати, як шукають іноземці (наприклад Alexander / Alex) 

• хедлайн. Рекомендовано: дати відповідь на 4 питання: хто ви, що ви робите, для кого пропозиція та чому треба звернутися саме до вас; заповнити максимально детально контактну інформацію. Обов’язково використовувати ключові слова та відкоригувати url своєї сторінки (замість цифр прописати або ключові слова, або власне прізвище та ім’я).

Позначки 2nd, 3nd — це відображення лінії контактів, де перша — ваші друзі, друга — друзі друзів а третя — відсутність спільних контактів з людиною, профіль якої ви переглядаєте.

• баннер: його правильно заповнювати переліком послуг, УТП або закликом до дії. Релевантні картинки можна знайти в мережі.
• обране, або highlights. Сюди додаємо мультимедійний контент, що свідчить про вашу експертність та обізнаність в темі, а також пости з ваших інших соціальних мереж,
• прозора активність. В LinkedIn підписники бачать не лише те, що постите ви, а й те, як ви взаємодієте з контентом інших. Так само підписники людей, що коментують чи ставлять лайки вашим материіалам, бачать ваші пости. Публікуйте корисний контент — отримуйте більше переглядів та фоловерів,
• Про себе | About. Описуємо досвід роботи, бажано від першої особи, додаємо семантику та контакти,

Читайте також про те, як правильно заповнити профіль на Upwork SEO-спеціалісту: гайд та рекомендації професіоналів. 

• Досвід роботи. Тут пишемо посаду, компанію, час роботи, чим займається компанія, можна також додати мультимедійний контент (презентацію чи сертифікати, наприклад), чим ви займалися в компанії та яку користь приносили,
• Освіта. Можна додати ВНЗ та профільні курси,
• Навички та вміння. Перші три вказані компетенції— ключові.

• Рекомендації та відгуки. Від ваших клієнтів та партнерів. Своєрідний кредит довіри. 
• Публікації. Якщо розміщуєте экспертний контент в інших медіа.
• Мови. Рівень володіння.
• Інтереси. Можеть бути персоналії, компанії чи групи

Контент–маркетинг в LinkedIn

LinkedIn — не класична соцмережа, як Інстаграм. Тут не треба постити кожного дня, проте якість контенту має бути високою. 

У LinkedIn немає Stories, проте ви можете опублікувати професійне відео у розділі Улюблене та регулярно отримувати перегляди. Репости, лайки, коментарі інших тут працюють на просування і вашого блогу також.

А ідеї контенту для вашого міні-блогу підказує навіть Google. Ми також писали, де треба постити свій контент окрім блогу. 

Якщо у вас є конкретна комерційна мета, LinkedIn — цільовий майданчик для її досягнення. 

Як часто та що постити LinkedIn: важливі рекомендації

• створіть контент план: 70% професійні теми (аналітика, опитування, огляди, тренди тощо), 20% ваш досвід/кейси, 10% роздуми та власні думки,
• частота — 1-2 рази на тиждень,
• якщо публікуємо від імені компанії, мотивуйте співробітників коментувати та залишати реакції,
• оптимізуйте матеріали для залучення цільової аудиторії, 
• взаємодійте регулярно з контентом інших, тегайте інші профілі, 
• хештеги - 3-5, 1 ваш унікальний. 

Фінальні рекомендації від Юлії Венцковської: 

1. Визначте бізнес-мету.
2. Постійно працюйте з цільовою аудиторією, вивчайте демографічні та психографічні характеристики.
3. Вибудовуйте воронку продажів (AIDA). 
4. Сформуйте базу даних кандидатів / партнерів / клієнтів. 
5. Аналізуйте дані (конверсію та тривалість угоди).
6. Масштабуйте активність в мережі (додавати нові акаунти / автоматизувати процеси). 

— Спеціалізованого інструменту немає. Треба тестувати: взяли ключ, ввели у пошуковій стрічці та дивимося, як користувачі формують запити. Можна постійно допрацьовувати профіль в цьому напрямку.

— Опція «In mail» доступна в платних версіях. Максимум 50-ти контактам ви можете відпавити прямі повідомлення. Натискаючи «Connect», ви встановлюєте з юзером контакт, є можливість написати вітальний лист (до 300 символів). 

— По-перше, зайти на профіль та подивитися, коли він був в мережі. По-друге, відслідкувати його активність (лайки, репости, коментарі). Ми за таким принципом обираємо, чи будемо коннектитися з людиною. Навіть якщо класний профіль, проте давно нічого не публікував, то не пишемо. 

— LinkedIn — професійна мережа контактів. Тому тут пріоритетний відповідний контент. Якщо людині цікаво, наскільки активне у вас особисте життя, вона може пошукати вас в IG чи просто попросити посилання на інші ваші соціальні мережі. LinkedIn — не про шашлик та візит до бабусі.

— Ключі не важливі. Відгуки взагалі добре працюють незалежно від мови. У нашій практиці були навіть приклади, коли в особисті повідомлення американцю писали російською пропозицію про співпрацю і отримували клієнтів. 

— Різниться акцентами. В на особистій сторінці ви демонструє експертність, на сторінці компанії — команду, партнерів, кейси, досягнення. В іншому поради однакові. 

— Ми не використовували. Вона достатньо дорога навіть з нашим середнім чеком. Лід може досягати $50-100. Нам достатньо контексту в Google. 

—  Ключова різниця — культурний код. Ми разні за менталітетом. Американець не напише перший лист із закликом до покупки. Українці можуть😊 Підходи до продажів різні, незначні відмінності в моделі комунікації та формуванні воронки продажів. В іншому процеси однакові. 

Наприкінці спілкування Юлія порадила розвиватися в українському LinkedIn зараз, поки користувачів порівняно мало. А учасники вебінару продовжили неформальне спілкування в SEO-чаті Колаборатора.

Дякуємо Юлії за цікаву доповідь!