Нужно ли SEO-агентству участвовать в тендерах?

Эксперты тендерной площадки Workspace рассказали, зачем агентству участвовать в тендерах, сколько можно на этом заработать и что делать, чтобы выиграть тендер. Спойлер: будет интересно не только владельцам SEO-агентств и интернет-маркетологам но всем, кто интересуется тематикой тендеров.

Сразу оговоримся: речь пойдет не о государственных тендерах, а о специальных digital-площадках. Там все гораздо удобнее и быстрее:

• минимум бюрократии: не нужно собирать гору документов, оформлять ЭЦП;
• не обязательно иметь статус ООО — ИП / ФОП вполне достаточно;
• свободная форма самого тендера и отклика на него;
• нет фиксированной платы за участие, скрытых платежей. Есть платные опции, но они используются по желанию;
• нет откатов: заказчик выбирает то агентство, которое лучше проявило себя и доказало свои компетенции. Но об этом позже 😉  

Для чего же агентству нужно участие в тендерах?

1. Получить новые заказы

Если агентство уперлось в потолок, поток лидов иссяк, самое время попробовать такой канал как тендеры. Недостатка в клиентах здесь нет: за несколько лет на площадке Workspace было разыграно 657 SEO-тендеров. В среднем это до 20 тендеров в месяц. И это только по SEO! 

2. Получить хорошо оплачиваемый проект

Сколько агентство может заработать на тендерах? Давайте считать. В среднем на площадке появляется 20 тендеров по SEO в месяц. Средний бюджет тендера — порядка 50-70 000 рублей. Получается, в среднем в месяц на площадке разыгрываются тендеры на общую сумму 1,2 млн.

Конечно, хотелось бы сказать, что можно выиграть все тендеры и заработать все эти 1,2 млн. Но, во-первых, в тендерах участвуют и другие агентства — только по специализации SEO в базе более 3300 агентств. А во-вторых, многое зависит от самого агентства, от его компетенций, от производственных мощностей. Потянет ли оно работу над несколькими проектами одновременно? Есть ли люди, которые успеют вести всю тендерную документацию — готовить КП и отклики, общаться с заказчиками?

В любом случае, можно брать не количеством, а качеством, и выиграть один, но крупный тендер. Обычно верхнее значение для бюджета SEO-проекта по тендеру на Workspace — до 300 000 рублей. Однако бывают случаи, когда бюджет на поисковую оптимизацию в разы выше.

По-белому завидуем тем, кто выиграл этот тендер! 

Это единичный случай, но «вкусные» бюджеты встречаются нередко. Вот, например, хорошо оплачиваемый проект с бюджетом более 300 000:

Заявки на тендер принимались до 12 октября

Посмотрите, сколько агентств соревновались за этот проект:

В тендере могут участвовать как агентства с PRO-аккаунтом, так и без него. Необязательно покупать платные опции.

3. Получить крупные проекты

Боль многих агентств — клиенты обращаются с разовыми мелкими задачами, а душа просит комплексных масштабных работ. В этом случае тендеры могут стать оптимальным вариантом: почти все они рассчитаны на долгосрочные проекты, а это стабильность и ежемесячные выплаты. 

К тому же, если сработаетесь с заказчиком, можете в дальнейшем сотрудничать с ним уже на постоянной основе. 

Есть опыт участия в тендерах, свои SEO-фишки и свой взгляд на сферу поискового продвижения? Расскажи свою историю в Конкурсе Коллаборатора SEO-рефлексия — выигрывай бюджет на продвижение в 2022 году.

4. Укрепить репутацию на рынке

Там, где крупные серьезные проекты — там и возможность пополнить свою коллекцию кейсов новыми успешными работами. А если клиент с громким именем — добавить его логотип в портфолио. Это будет отличным социальным доказательством вашей востребованности у среднего и крупного бизнеса.  

Приведем весь алгоритм, начиная с регистрации. 

1. Представитель агентства регистрируется на тендерной площадке, заполняет необходимые данные в карточке агентства. После этого он может просматривать ленту тендеров.    Сейчас лента SEO-тендеров выглядит так
2. Если тендер заинтересовал агентство, нужно отправить ему отклик. Далее расскажем, каким он должен быть, чтобы заинтересовать заказчика. 
3. Если вы не успели просмотреть ленту, не беда: тендерная площадка сама разошлет его подходящим агентствам. Также отправить приглашение к участию в тендере может сам заказчик, если посмотрит карточку агентства и выберет вас как одного из претендентов.
4. Заказчик изучает ваш отклик, коммерческое предложение, сравнивает с материалами других агентств, чтобы сделать выбор. Если еще до принятия решения у вас возникнут вопросы, вы можете написать заказчику и задать их.  
5. После того как организатор тендера выберет подрядчика, тендер считается закрытым. Далее заказчик и агентство заключают договор и работают самостоятельно. Если не происходит никаких форс-мажоров, договор подписывается в течение нескольких рабочих дней. 

Не все то золото, что блестит, и не всякий тендер адекватен и выгоден для агентства. Советуем обратить внимание на следующие критерии: 

1. Безопасность

Организатор тендера не скрывает данные: указывает название компании, дает ссылку на сайт, публикует контактную информацию. Безопаснее всего, если заказчик указывает корпоративную почту.

Такая пометка вызывает больше доверия

2. Адекватная стоимость

Каждое агентство знает примерные цены по рынку: сравните их с заявленными в тендере и оцените рентабельность для себя.

Исключение может составить работа с крупными брендами за меньшие деньги, но «за логотип в портфолио». В любом случае каждое агентство решает этот вопрос самостоятельно.

3. Адекватные сроки

Можно, конечно, не спать всем офисом по ночам и сделать проект за неделю вместо месяца, как того требует заказчик. Но зачем? В идеале обе стороны должны понимать, сколько времени уходит на ту или иную работу, и не требовать невозможного.

4. Прозрачность задачи

Лучший тендер — в котором, помимо адекватного бюджета, подробно описана задача. 

Не просто «нужно seo», а детальное описание проекта

Если тендер подходит по другим критериям, но не имеет конкретики, смело пишите заказчику и выясняйте детали проекта.    

Мы не обещаем, что следуя всем рекомендациям, вы обязательно выиграете тендер. Но повысите шанс на то, что заказчик выберет именно вас — точно. 

Участвуйте в тендерах по вашей специализации

Мы могли бы сказать: подавайте отклики на все тендеры подряд, авось что-то и выгорит. Но не будем. Если вы специализируетесь на SEO, советуем участвовать только в тендерах по этой тематике. Так вы сэкономите свое время и повысите шанс заинтересовать заказчика. И вот почему:

• вы быстро понимаете задачу и можете предложить заказчику решение, идею, совет;
• у вас налажены алгоритмы работы и бизнес-процессы;
• заготовлены рабочие шаблоны коммерческих предложений, брифов — отправляйте и ждите ответ;
• у вас уже есть крутые кейсы, отзывы и другие социальные доказательства;
• в команде проверенные специалисты, в которых вы уверены.

В случае если вы беретесь за не очень знакомую специализацию, вам придется выстраивать процесс работы практически с нуля. Да и сложнее будет доказать заказчику, что вы лучше и опытнее монстров рынка. 

Правильно составляйте отклик на тендер

Нет единого шаблона — агентства составляют отклики на свое усмотрение. Мы советуем написать в отклике о том, почему агентство хорошо справится с задачей, а во вложении прикрепить документы для заполнения: коммерческое предложение, бриф, презентацию и пр.

Кто-то скажет: зачем тратить время на проработку документов, ведь неясно, выберет ли заказчик именно вас. Это так, но именно такой подход может дать вам дополнительные плюсы и убедить организатора тендера в серьезности ваших намерений.

Заполните карточку агентства на площадке

Мало просто указать в профиле название агентства, кратко рассказать о себе и пойти просматривать тендеры. Карточка агентства — это ваша визитка на площадке. Многие заказчики внимательно изучают их и тем, кто заинтересовал, высылают приглашения к участию в тендере.

Правильно оформленная карточка агентства

Укажите в карточке: 

• информацию об агентстве, контакты;
• специализацию — в нашем случае SEO;
• успешные кейсы.;
• стоимость услуг.;
• информацию о сотрудниках. 

Информация о позициях в Рейтинге Рунета, победах в тендерах Workspace и отзывы заказчиков, с которыми агентство уже работало на площадке, подгружаются в карточку автоматически. 

Проработайте алгоритм работы с тендерами

Любые алгоритмы облегчают и автоматизируют работу. Даже если вы ранее участвовали в тендерах, советуем продумать некоторые нюансы, чтобы в дальнейшем работать с тендерами системно, а не хаотично:

1. Выделите в агентстве специального человека, который будет общаться с заказчиками тендеров, готовить документацию, мониторить подходящие тендеры. Это сэкономит время другим сотрудникам агентства.
2. Определите минимальные и максимальные сроки, в течение которых сотрудник должен подготовить необходимую информацию для заказчика и отправить ему отклик и документацию.
3. Выработайте единые коммуникационные стандарты, которым будете следовать.
4. Разработайте шаблоны для документов: фирменные бланки, образцы, рыбы документов. 

Желаем вашему агентству побед в тендерах и продуктивного сотрудничества с заказчиком после заключения договора!